补《影响力》 。
我们把销售算在营销的大范围里面 , 就讲述人与人见面销售这件事 , 《影响力》畅销了几十年 。 这本书把销售讲透了 。
罗伯特·西奥迪尼 , 著名心理学家 , 他在书里解释了为什么有些人极具说服力 , 为什么人们总是容易上当 , 总结了6个影响他人的心理力量 , “劝说”秘笈 。
大家把它翻出来好好看一看 , 你就销售这个行为本身会有一个透彻的理解 , 同时教你学会说“不” , 也提高自己的影响力 。
16.《定位》 , 艾·里斯 , 杰克·特劳特
营销管理中 , 有几个不得不提的 , 其中之一就是定位 。
定位的基本逻辑是要找到我跟别人的差异性 , 这本书解析了“定位”观念的产生 , 以及仅仅满足需求不一定能赢得用户 , 而要进入用户心智以赢得用户 。
特劳特的客户 , 基本上都是消费类的产品 , 尤其是连锁的消费类产品 , 为什么?
因为越大的消费类产品 , 越需要占领在消费者心中的认知 , 这时传播的效率尤为重要 。
定位其实也是战略的一部分 , 但为什么放在营销管理里面呢?因为这个定位 , 跟营销的关系更大一点 。
17.《定价致胜》 , 赫尔曼·西蒙
研究营销时 , 还有一个东西要拿出来单独研究 , 就是定价 。
在4P理论里 , 定价是容易被忽略的 , 它包括价格歧视 , 价格锚定 , 动态定价 , 定价创新等很多关于定价的心理和逻辑研究 。
价格无处不在 。 对定价是值得系统性地学习的 。
所以这本书是要啃的 。
18.《乌合之众》 ,古斯塔夫·勒庞19.《有闲阶级论》 , 索尔斯坦·凡勃伦20.《自私的基因》 , 理查德·道金斯
这三本书 , 《乌合之众》 , 《有闲阶级论》和《自私的基因》 , 把它们列在这边 , 用了这么大的篇幅 , 原因都是一个 , 所有的营销最后都要理解人 。
这三本书是从三个完全不同的角度对“人”做了解读 。
这些解读可能你认同 , 也可能踩在你认知的对立面 , 甚至能让你愤怒 , 但是你只有站在更高的维度去理解了“人”之后 , 你才能真的做好营销 。
《乌合之众》这本书很老 , 首次出版在1895年 , 还是弗洛伊德写的序 。
它研究群体心理 , 解释人在群体中所表现出的行为特征 。 这是我们理解用户非常重要的角度 。
《有闲阶级论》1899年问世的时候 , 据说当时西方知识分子人手一本 , 那时西方资本主义正野蛮生长 , 社会出现很多不公现象 , 这本书对当时的有闲阶级提出了尖锐批评 。
它研究上层阶级的有闲特权和消费特征 , 解释了人消费的内心动机和需求 , 人们向往阶层跨越 , 热衷金融投资 , 重视文化教育 , 追逐时尚品牌等等 。
《自私的基因》讲的是人的一切需求背后其实都有一个更底层的控制力量 , 这个力量来自于基因 。
生物只是基因传播的载体 。
读这三本书 , 有助于大家比较全面地认识“人” , 这对营销很关键 。
— 金融学—
21.《香帅金融学讲义》 , 香帅
金融学也是必须要读的 , 金融知识是现代人的“刚需” 。
我们说 , 只有一个东西是脱离于实体经济的 , 那就是金融 。
所以 , 你要理解商业 , 就必须理解实体经济和金融之间的关系 。
香帅老师的这本金融学讲义 , 讲的非常透彻 。 大到金融发展的历史、科技金融的未来 , 小到股票、基金等工具的运用 , 都给你讲明白了 。
你理解到这程度就已经很够用了 , 还能了解金融的架构和本质 , 拥有完整的金融学思维 。
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