|和客户聊天过程中,如何掌握话语主动权

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|和客户聊天过程中,如何掌握话语主动权

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销售谈判过程失去主动权会怎样?

丢单 , 丢客 , 丢公司形象……甚至还会被反成交?!或许还远不止这些 。
作为销售 , 我们需要 , 且必须要掌握话语主动权 , 让客户跟着你的方式走 , 如果做不到 , 抱歉 , 你这一单成交的可能将会是“零” 。

如何掌握话语权呢?主要注意以下三点:
1、主动出击
在和客户的交谈中 , 开始的时候要自己先问问题 , 不要等客户先说 。
在交谈过程中也要主动抛出问题 , 而不是回答问题 。
比如当客户询问我们产品的质量问题时 , 我们可以先问一句“您觉得这样的产品 , 怎么样才算得上好质量?”
这样我们就可以了解到客户在意产品的哪些方面 , 回答的时候着重回答这几点 。
诸如此类的问题 , 我们都可以举一反三 , 站在发问者的角度 , 掌握话语主动权 。

2、保持沉默
发问和倾听 , 两者并不矛盾 , 一直说话不一定就能掌握主动权 , 适当的倾听客户的叙述 , 保持沉默 , 不打断客户说话 , 也是一种艺术 。
具体表现在:客户自我介绍的时候不要打断
分享往事经验的时候不要打断
对某产品的未来发展表示看法的时候不要打断
总结:客户吹牛的时候不要打断 。
看刘奶奶进大观园 , 往往是刘奶奶这个客人话多 , 贾府的主人相对话少 。 有时候沉默就是金 , 要学会用在沉默者的身份 , 掌握主导地位 。

3、附和对方“情感重点”

【|和客户聊天过程中,如何掌握话语主动权】当客户说了一些经历 , 不管好坏 , 最后我们都得附和一下 , 再带入我们的产品 , 这是个很好的聊天方式 。
比如:客户说他之前买了其他产品 , 但是效果并没有想象当中那么好 , 说找商家退一下后面想想又算了 。
这里的“情感重点”不是买到不好的产品 , 而是客户的大度心理 。 抓住这个心理 , 先来举个反例 , 给客户一顿猛夸 。
“现在很多都夸大宣传了 , 不过很少有人像您这么大度的 , 卖菜的老杨 , 一毛钱都不便宜的 。 ”
见客户高兴之后呢 , 就可以乘胜追击 , 带入自己的产品了 。
“不过我们的产品很少那样宣传的 , 我给您看后台评论 , 这口碑都是一点点垒起来的 , 要是不好用 , 也不敢给您介绍 , 您也别急着买 , 我给您个会员试用 , 您先试几天 , 好用再签合同 , 如果还有哪里要改进的地方 , 您也别客气 , 尽管提就是了 。 ”

这个方式我经常用 , 屡试不爽 ,  话语主动权从来不是通过气势来决定的 , 而是通过整个谈话的思路来体现的 , 如果对方一直是按照你铺好的内容走 , 那么你就是掌握话语主动权的那一方 。
如何知道自己是否掌握了话语主动权?当你说完一句话 , 你能预估对方会说出什么来回复 , 而你又能很好的接过这个回复 , 又能预判到客户下一个回复的时候 , 话语主动权就是在你手上了 。
今天的分享就到这里了 , 还想了解什么销售知识 , 可以在评论区留言 , 我都会解答哦~