信保业务20客群定位及价格管理信保系列谈之十七( 二 ) _信保业务20客群定位及价格管

我国当前信保业务只能定位于银行的补充与附属
前文曾说过，信保业务类似于融资担保，与银行的增信效果类似，就融资性信保业务来说，其必须与银行贷款产品结合方能构成信贷闭环。
对于很多信贷需求场景来说，如果具备同等风控能力，银行完全可以自行承担贷款风险完成放贷闭环，此时的信保业务变得可有可无；加之我国的信贷业务发展较早，长期以来针对信用风控形成了一整套风险识别和控制方法，信保业务风控能力建设起步较晚，整体风控水平较银行有较大差距。
因此，由于信保必须要绑定银行贷款方能构成闭环，银行贷款却没必要绑定信保，长期以来的业务合作中，银行便在相关合作中占取了主动和更高的话语权。
随着互联网金融不断冲击传统信贷模式，在主导权“分化集中”至“资方”和“流量方”的大趋势下，担保增信和大数据风控、技术服务、支付与鉴权、催收等逐渐沦为流量方和资方（银行）的附庸，议价能力不强。
以线上消费贷市场为例，市场主要利润获得者是银行和大型互联网公司，优质客户群体基本被银行低价收割，市场终端价格控制在11%-14%（最优质客群在大型银行体系内闭环，价格更低至4%-7%）。我们之前推算过对客价格为14%的各环节利润空间，在扣除资金、支付、数据、流量响应成本后，风险溢价利润空间只剩下1-3.9个百分点。
如果对客价格压低至11%，则不会有风险溢价的利润空间（除非为同一主体挤占资金成本或流量成本的利润空间）。在此情形下，信保机构很难挤进11%以下的存量优质客群市?。?只能瞄准相对银行自营客群更为次级的客群。
市场倒逼下，对客价格会提高至11%以上。由此我们理解了平安信保和平安普惠为何将目标客群定位于“中产阶级和大众富裕阶层中有房产或金融资产，能从银行获得服务但未充分的客群”了，目前它们的价格定位依然保持在20%以上。

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2020年8月20日《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》和2020年11月9日高法《关于新民间借贷司法解释适用范围问题的批复》已明确，“借贷利率上限为四倍LPR”的限制只针对民间借贷，不适用于银行、信用保证险、消费金融公司等金融牌照主体，甚至不适用于小贷公司、保理等7类地方金融组织。据悉，2021年7月30日，监管部门窗口指导所有消费金融公司要将个人贷款利率全面控制在24%以内。至此，个人信贷“新两线三段”监管格局已经重新确立，金融持牌机构的对客利率最高可达到24%（年化IRR口径）。
当前市场格局下，个人消费类保证险业务（本质与消费信贷一致）将对客价格控制在4倍LPR以内将很难保证足够的业务规模和盈利空间：通过平台获得流量的合作模式需要与存量市场竞争，对于初建能力的团队来说难度较大；而自建线下营销团队的获客成本更高，目标客户获取效率低。
综上分析，笔者建议新进入个人消费类保证险业务领域（或助贷险业务）的信保机构走逐步发展路径：鉴于信保机构在合作之初不了解客群，且风控策略与模型尚需验证，信保机构在展业之初要为自身留有足够的利润空间以化解或有不良，在经过1-2个贷款表现周期，且产品流程、风控表现稳定后，再结合营收情况逐渐压降对客价格，践行普惠金融要求。
利润空间的获取与机构在全流程中的业务话语权息息相关。在当前市场环境下，线上风控技术已经不再是市场稀缺能力被掌握在少数机构手中，因此，单纯依靠风控能力而获取超高收益缺乏可行性，机构必须充分利用好自身优势，重点是掌握更多的业务话语权，这依靠机构在某一领域长期的深耕形成品牌知名度，也需要在产品设计、生态打造和核心竞争力形成方面的战略性考虑与实施。