办公室|KYC的六大线索——如何快速了解你的客户( 二 )


3、饰品风格他身上的饰品风格和价位怎样:饰品风格是相对张狂还是比较内敛?见过客户带的最牛逼的饰品 , 是把前女友的一颗牙齿做成吊坠挂在脖子里 , 据说是为了以牙还牙 。
4、发型风格客户的发型风格怎样:是保守?是时尚?还是比较另类?曾经拜访一家中型公司的总经理 , 初见的时候让我有点惊讶 , 五十出头的男人 , 却留着一头红发 , 显得特别有个性 。 后来交流下来 , 发现对方心态既年轻又open , 思维活跃 , 行事不拘一格 , 很有创新精神 。
线索三:观察客户的性格类型1、借助性格分析工具性格分析工具有很多:有九型人格、有MBIT和DISC , 种类繁多到让人眼花缭乱 。 但工具只有实用简单 , 才能够发挥功效 。 所以这里推荐乐嘉的性格色彩 , 它把人的性格分成红黄蓝绿四种性格 , 不同性格受不同核心动机的驱动 , 会表现出不同的行为方式和人际模式 , 比如红色性格:它是天生的快乐的带动者 。 他们做事的核心动机追求快乐 。 他们积极、乐观 , 天赋超凡魅力 , 随性而又善于交际;他们活泼好动 , 肢体语言丰富 , 表达能力极佳 。 借助性格色彩工具 , 能够快速识别客户的性格类型 , 从而选择适合的沟通方式 。
2、看肢体语言主要是观察客户的手势和坐姿 。 如果客户手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上 , 说明此人相当自信 , 甚至是对谈话对象稍有些瞧不起;如果客户习惯坐在椅子边上 , 说明客户不自信 , 还有几分胆怯;如果客户坐下去的时候是轻轻地坐下去 , 说明客户心情平和的 , 我们可以和他们自由地交谈 。 如果客户双臂交叉 , 说明客户缺乏自信 , 还有些紧张不安;如果客户用手指轻轻触摸脖子 , 说明在谈话的过程中对我们持怀疑或不同意态度 。
3、看眼神眼睛是心灵的窗口 。 心理学上说一个人的眼神纯属下意识的动作 , 是不受人为控制的 , 因此 , 眼神是一个人内心想法最真实的流露 。 如果客户跟你讲话时眼神投向你并正视你 , 说明他尊重你;客户长时间死盯着你 , 就多少有些挑衅的意思;客户始终都不看你一眼 , 说明他看不起你或者对你不感兴趣;如果客户总是躲闪开你的目光 , 要么是他在撒谎要么是他对自己说的话不确定 。
线索四:观察客户的语言方式1、听讲话口音是南方人还是北方人?是重庆人还是天津人?听客户口音判断他家乡是哪里的 , 然后找到话题切入口 , 这也是和客户之间找到共同话题的基本技巧之一 。
2、听语言风格是江湖气多还是用词文雅?是幽默感多还是相对规矩?江湖气多 , 说明客户阅历丰富、见多识广;幽默感多说明客户感性而且乐观 。 曾经拜访的一个客户 , 东北人 , 聊了半个小时 , 他基本都在插科打诨 , 经典语录不断 , 聊完感觉自己像是听完了一场脱口秀 。
3、听语调语气是语调平稳还是语气较冲?是语气低沉还是说话沉稳有力?语气平稳的客户心态稳健 , 性格持重;语气较冲的客户性格急躁而任性 , 自控能力较差 , 信心不足 。 语气低沉的客户怀疑心大 , 性格执拗 , 有自大倾向;说话沉稳有力 , 说明客户精力旺盛 , 有领导欲和控制欲 , 有勇气和自信心 。
4、听口头禅客户经常讲的口头禅是什么?如何巧用客户口头禅契合客户?在和客户对话过程中 , 留心客户重复次数较多的话语;适时重复客户的口头禅 , 是和客户建立亲和感的方式之一 。 曾经见过的一个客户 , 我们交谈不到十分钟 , 他对我说了至少十句:我觉得你应该这样子 , 这句话是他的口头禅 , 也暴露了他的控制欲 。