电话销售员的梦想怎么写( 六 ) _销售员

比如，制定工作计划是非常有用的一个方法。每位销售员都有任务指标的，所以怎样完成指标，怎样超额完成指标？自己都应该心里有数，自己该如果完成它应该有计划，这样就能很轻松的完成公司制定的指标了。自己在第一个公司工作的时候，这月要定下月的计划，这周要定下周的计划，每天的计划都比较清楚，这是公司要求的，自己当时并没有这个意识，但最终还是坚持下来了。自己在第二个公司的时候，2004年任务指标是4900万，每月还有固定的最低回款指标，由于到后半年压力比较大（这一年是全公司压力最大的一年），所以自己就制定了回款计划，将回款任务分配给各个客户，让他们在以后几个月里每月回款多少，由于计划是根据客户本身情况定的，而且比较详细，所以每个客户基本都能完成。这样，我和经理在最艰难的一年中却超额完成700万，成为公司年度销售冠军。在这里并不是自己邀功，这销售冠军是属于我们黄金搭档的，而是想和大家分享：计划对营销销售人员非常重要。
就上刚开始所说的，聆听也是很关键的。这也是一大技巧，这也是说要善于抓细节，从对方的言语中找出自己需要的信息。同样，观察也能达到你的目的。在与客户谈话期间，你也可以趁机观察周围的事物，没准儿能给你一些灵感。记得在广州的时候，拜访一客户，在办公室谈业务而没有在会议室，当时看到办公室竟然有一网球拍，就和他聊网球，从费得勒、罗迪克、萨分谈到大威小威等等，最后还约了周末打网球，其实我一点都不会打网球，但自己喜欢看，周末我们几个同事和客户的几个同事一起玩，我只有观战的份。所以，无论时聆听还是观察，都是让自己抓住一切机会与客户沟通，在中国，建立关系是非常重要的。
保持一种谦虚的态度，恭谦让。我的家乡是在农村，家家都有一大院，一般上房都是坐北朝南的位置，我家的房也是如此，而正屋之上就写着“恭谦让”三个大字，这是父亲从小教育我们的。说到这里，可能有很大朋友不太赞同，因为自己也和一些朋友讨论过，有些人认为现在的社会如果一味谦虚只能让自己吃亏，在公司里自己升不了职，做业务时客户被竞争对手所抢，等等。我承认有这种情况，但我更坚信，天下所有的人还都喜欢交谦虚的人做朋友。所以，恭敬、谦虚、礼让都是尊敬别人的方式，只有尊敬别人的人才能受到尊敬，尤其是别人没有做到时自己却做到的时候。
做业务员时一般都需要先经过一段时间的培训，它的内容基本包括仪表、说话声音、采访前准备工作、如何敲门、如何握手、客户发难如何应对、怎样克服心理障碍等等，这些在市场上的营销技巧书籍也很多的，而且讲的比较全。自己平时做业务的做法也是根据那些标准学的，有一点体会是握手很重要，不能太松也不能太紧，男士和女士的区别也不一样，这些大家都知道的，但我觉得把握力度是一个难度。记得2002年拜访一大客户，跟公司的负责人基本都已经敲定，最后需要见他们采购副总。那天下午2点准时到场，在见面握手时却出了点小插曲，因为第一次见他们副总，这位领导看上去文弱书生一个，所以握手时我便没有敢太大劲，这样握手时就让这位副总感觉到了，他便开了玩笑：看我瘦小，就不敢给我下手了。忘记当时自己怎么说的了，随后大家哈哈一笑而过。在谈完最后走的时候，我们握手就正常力度了。这给我留下很深的印象，至于该怎么把握自己现在还不敢确定，不知道根据什么判断。
说到这些小细节，敲门也是一门学问。当然，现在很少能碰到这种情况了，一般都有秘书引到领导办公室，但也说不定会碰到这种情况。所以敲门的力度，敲几下，以及开门的角度，关门等等，在书上说都是机械话的，大家可以自己定夺。