营销管理制度营销管理学习课程( 五 ) _生活百科

132、3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
133、(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
134、2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等) ，都必须制定方针。
135、3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
136、(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
137、2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
138、3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
139、销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
140、2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
141、(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
142、2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人) 。
143、3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
144、4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。
145、必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
146、(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
147、2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。
148、所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
149、3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
150、销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的组织和销售人员的关系。
151、2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
152、3.不可忽略组织管理的研究。
153、(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
154、2.对于推销人员，要训练其团队精神。
155、3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
156、(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
157、2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
158、销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
159、2.独自的系统化。
160、参与其他公司(或者是大公司)的系列。
161、无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
162、(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

营销管理制度 营销管理学习课程( 五 )

营销管理制度营销管理学习课程( 五 )