营销管理制度营销管理学习课程( 六 ) _生活百科

163、2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
164、3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。
165、关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
166、4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
167、(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
168、2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
169、所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
170、市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
171、2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
172、3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
173、4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
174、(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
175、2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
176、3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
177、(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
178、2.调查前的商讨要能充分协调。
179、本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
180、新设立或撤消分公司、办事处的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
181、2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
182、3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
183、4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
184、(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
185、(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式) ，再渐次扩大。
186、(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
187、(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
188、2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
189、3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
190、提供新服务注意事项(一)不要委任其它部门最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
191、(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
192、2.客户的意见特别重要。
193、3.要有制度地收集情报。
194、4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
195、(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

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