营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领 ， 是营销工作的方向和“灵魂” ， 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念 。针对这一点 ， 李经理制定了具体的营销思路 ， 其中涵盖了如下几方面的内容： 1.树立全员营销观念 ， 真正体现“营销生活化 ， 生活营销化” 。
2.实施深度分销 ， 树立决战在终端的思想 ， 有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场 。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略 ， 形成强大的营销合力 。
4.在市场操作层面 ， 体现“两高一差” ， 即要坚持“运作差异化 ， 高价位、高促销”的原则 ， 扬长避短 ， 体现独有的操作特色等等 。营销思路的确定 ， 李经理充分结合了企业的实际 ， 不仅翔实、有可操作性 ， 而且还与时俱进 ， 体现了创新的营销精神 ， 因此 ， 在以往的年度销售计划中 ， 都曾发挥了很好的指引效果 。
销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点 ， 因此 ， 科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分 。那么 ， 李经理是如何制定销售目标的呢？ 1.根据上一年度的销售数额 ， 按照一定增长比例 ， 比如20%或30% ， 确定当前年度的销售数量 。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度 ， 而且还责任到人 ， 量化到人 ， 并细分到具体市场 。3.权衡销售目标与利润目标的关系 ， 做一个经营型的营销人才 ， 具体表现就是合理产品结构 ， 将产品销售目标具体细分到各层次产品 。
比如 ， 李经理根据企业方便面产品ABC分类 ， 将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）∶B（平价、微利上量产品）∶C（低价、战略性炮灰产品）=2∶3∶1 ， 从而更好地控制产品销量和利润的关系 。销售目标的确认 ， 使李经理有了冲刺的对象 ， 也使其销售目标的跟踪有了基础 ， 从而有利于销售目标的顺利达成 。
营销策略 营销策略是营销战略的战术分解 ， 是顺利实现企业销售目标的有力保障 。李经理根据方便面行业的运作形势 ， 结合自己多年的市场运作经验 ， 制定了如下的营销策略： 1.产品策略 ， 坚持差异化 ， 走特色发展之路 ， 产品进入市场 ， 要充分体现集群特点 ， 发挥产品核心竞争力 ， 形成一个强大的产品组合战斗群 ， 避免单兵作战 。
2.价格策略 ， 高质、高价 ， 产品价格向行业标兵看齐 ， 同时 ， 强调产品运输半径 ， 以600公里为限 ， 实行“一套价格体系 ， 两种返利模式” ， 即价格相同 ， 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略 。3.通路策略 ， 创新性地提出分品项、分渠道运作思想 ， 除精耕细作 ， 做好传统通路外 ， 集中物力、财力、人力、运力等企业资源 ， 大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路 ， 实施全方位、立体式的突破 。
4.促销策略 ， 在“高价位、高促销”的基础上 ， 开创性地提出了“连环促销”的营销理念 ， 它具有如下几个特征：一、促销体现“联动” ， 牵一发而动全身 ， 其目的是大力度地牵制经销商 ， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源 ， 有效挤压竞争对手 。二、连环的促销方式至少两个以上 ， 比如销售累积奖和箱内设奖同时出现 ， 以充分吸引分销商和终端消费者的眼球 。