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在营销界 , 我们都知道“终端为王” , 在美容行业 , 美容院就是终端 。 从某种意义上讲 , 企业的品牌营销可以分为两次:招商营销和终端营销 。 招商营销是企业品牌营销的第一次 , 只有通过招商才能打开营销渠道 , 企业才能拥有终端;终端营销是企业品牌营销的第二次 , 只有终端的营销成功了 , 才是真正的实现了产品价值 , 才会真正的转化为财富 。
然而 , 在美容业 , 我们的终端到底处于一个什么样的生存状态 , 了解这些无论是对品牌企业还是对终端美容院 , 都是非常有益的 。 美克拉今天就来谈谈当前美容行业九大痛苦现状 , 如果自己的企业处于同样的境况 , 也许会对您有一些启发和帮助 。
生存现状一:辛辛苦苦忙了一年 , 到头来算算账 , 减去各项开支 , 美容院的钱袋子依然空空如也 。
案例回放:福建宁德某美容会所 , 该会所一年举行了8次会议营销 , 也就是我们常说的终端会 , 情况好的时候 , 每月营业额也可以高达30万元左右 。 但是 , 年底的盘点却让店老板心惊肉跳 , 把整体销售收入和整体投入一比较 , 剩下的不足五万元 , 这等于几乎没有什么纯利润 。
危险指数:★★★
状态分析:很明显 , 这一类型的美容院不在少数 , 并不是他们营业不高 , 而是他们营销成本太高了!8场会议营销 , 平均一个多月就有一场会议 。 很显然 , 会议营销还是取得了一定效果 , 否则不会做到8场会议 。 问题的关键在于 , 经营者本身没有细算盈利率 , 忽略了商业的本身价值趋向 , 没有时时刻刻以盈利为前提 。 不错 , 营销是开店的重中之重 , 但是我们不能忘了营销的目的是为了更好的盈利 , 而不能为营销而营销 。
解决之道:陷于这种状态的美容院应该加强成本意识 , 学会控制营销成本 , 貌似明星会、人妖会、专家讲座的会议营销 , 偶尔为之尚可 , 太频繁了就会增加经营的负担 。 新一年再做营销规划的时候 , 应该遵循小投入高回报、高投入高回报的原则 , 高投入低回报的尽量取消 。 记住了 , 这里的回报是要算盈利率的哦 。
生存现状二:化妆品公司的扶持以进货打款为前提 , 为了获取公司支持即使自己不缺产品也要给公司打款 , 而且必须按公司的方案走 , 到头来美容院成了美容公司的中转仓库 。
案例回放:广西桂林某美容连锁机构 , 从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有30—40万元的产品积压 。 按一般进货价计算 , 进货30—40万元 , 总营业额在70—90万元以上才可能有钱可赚 。 可是该店总营业额才不过50万元左右 , 毋庸置疑这是在赔钱做买卖 。
危险指数:★★★★★★★★
状态分析:上述这种情况 , 其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一 。 这种美容院的老板一般都是刚入行的 , 加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数都是外行人 。 因为他们不懂行 , 所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助 , 所以就一直跟着化妆品公司的思路走 , 结果就演变成了这种状态 。 其实化妆品公司的这种表现 , 也是目前绝大多数化妆品公司的一贯行为 , 从他们的角度来看 , 并没有什么不妥 。 所以 , 错不在化妆品公司 , 而在于经营者自己 。 因为化妆品公司的价值取向与美容院的价值取向肯定要不一样 , 对于化妆品公司而言 , 最重要的营销是招商营销 。
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