华为线下门店渡劫与重生( 四 ) _华为线下门店渡劫与重生

一位华为内部人士表示：“华为自己关店也好，合作伙伴自愿退出也好，这都不是单向决定的。因为对于品牌来说，渠道收缩本身是有很大的损害，华为现在的处境更多的是无奈。”
光子星球向上述区域销售负责人了解到，“从品牌的角度出发，目前现有门店运营模式不会发生改变，一切照旧；新开门店将会逐渐趋向MSC模式，这将是未来华为线下渠道拓展的一个主要趋势。”所谓MSC则是一种品牌参与经营的半直营模式，门店更大，一般可达到300平米以上，店内商品由品牌直接供货。
MSC与线下直营旗舰店更加相像，偏向于新零售，主要承担品牌宣传和产品体验的作用。为消费者带来华为产品全场景互动体验，无论是门店面积、规模、产品序列、服务品质等方面，都比现有授权门店大幅提升；同时将全屋智能及新能源汽车纳入门店陈列于销售。
从华为的角度出发，未来主要集中于线下直营店的拓展，自己控制投入，自己参与经营，自负盈亏。这对于厂家、对于合作伙伴、对于华为自身来讲，相对来说可能是更可控的一种方案
终线下门店作为华为产品主要的销售渠道，手机业务发生巨变之时，门店销售的产品结构也将发生改变。
华为在消费者业务有“1 8 N”的策略， 1指手机，8主要包括平板、PC、穿戴、智慧屏、AI音箱、耳机、VR、车机，N则可以理解为万物。从华为公布的2020年年报来看，智能设备等八大产品收入增长了65% 。手机业务下降，智能设备将成为华为消费者业务主要打造的方向。
同时，自华为4月份宣布售卖汽车以来，赛力斯SF5一个月之内的预订量就超过了6500辆，远远超出了华为官方此前的预期。为弥补手机业务，华为卖车计划走的更加急切，华为计划7月底前扩大销售范围，体验店达到200家，到2021年底达到1000家以上。也就是说，IoT产品和智能电动汽车将成为华为在消费者业务端补给手机市场最主要的替代品。
我们非常欣慰地看到，即便手机业务处于低迷，华为也并没有陷入大规模关店的泥沼。而是在看到新的增长点后，开启了新一轮的开店潮，这就是华为的韧性。
(文中被访对象皆为化名)

文章插图
作为唯一的线下渠道，华为旗舰店对华为起着什么样的作用？智能手机亮眼功绩背地，华为消费者营业占营收比重比年提拔。依据华为积年财报，在2016年~2018年间，华为消费者营业占销售收入离别为1252亿元、1798亿元、2372亿元、3489亿元、同比增进离别完成43.6%、31.9%、45.1% 。消费者营业占当期总销售收入的比重逐年提拔，离别为34.5%、39.3%、48.4% 。
在这一背景下，华为消费者渠道建立重要性日趋凸显，而保证产品线疾速直面用户的线下体验店，担起了华为消费者营业增进的重任。
华为产品转向中高端化之时，扩大线下体验店渠道也在同步进行。当下高端手机市场竞争激烈，产品卖点和独特功能需要留给消费者充分的决策空间，以及现场“1对1”的强转化服务。
高端手机利润率和卖点之间价值匹配，是华为特别敏感的销售策略。即便是目前来看，手机卖点跟定价之间匹配度依然没有非常强的连接关系。相反，苹果手机则非常稳固，由于独特系统生态，定价和卖点高度匹配。一个简单的例子在于，iPhone XR系列手机，尽管在上市之初，刘海屏、粗黑边框、厚重、屏幕像素、单摄像头等被广为诟?。ü没У墓惴禾逖椋约爸鸾ハ陆档穆艏郏炊晌甓取罢嫦慊?。