* 自身的曲线有明显的高点，起伏明显；
* 同竞争对手的曲线明显不同；
* 差异化的点为客户所感知并喜欢 。
如果定位系统图具有这几个特点，表明差异化的独特的客户价值主张明显具有市场吸引力，独特的客户价值主张就完成了 。
3. 如何做客户价值 决定企业强大的唯一标准是客户，企业赚钱的唯一源泉是客户，企业唯一越用越多的资源还是客户！
客户价值的意思就是说决定一家企业生死的是客户 。如果不把客户价值上升到信仰的地步，企业必死无疑 。
文化上——三个要点
要点一：对客户心存敬畏，那么他的公司就会产生客户至上的文化！
要点三：如果你远离客户，那么必将被客户抛弃，必须花时间与客户在一起！
战略上——真正懂得客户，细分你的客户
这些选择，都是战略要思考的选择，但是，在这些选择中，有一个根本的选择，只要这个选择发生变化，其他的都要发生变化，就是“客户选择”！
所有的这些选择，都是为所选定的目标客户群服务的 。
产品或者技术可以购买，人员可以招聘，金钱可以通过融资获得 。而客户，只能通过长期的经营获得 。客户是一个公司最重要的资源 。
因此，战略的出发点应该是你的客户 。有了客户，才有了市场
才有了产品定位，才有了对竞争环境的认识，才有了自身的资源分配，才有了执行中的流程和效率 。出发点对了，没有资源可以创造资源，出发点错了，有再多的资源也可以浪费掉 。
执行上——接触点的精细化，超越客户期望啊
西点执行的两个细节，第一个是接触点，接触点指的是客户最关注的价值点，如产品、服务、交货等等 。第二个精细化，即专业化的专业化 。
客户是伙伴，只能用心，不能用花招！不了解客户价值，再好的质量也没用！
案例：卖报老汉的成功
两年前，老汉下岗了，打算以卖报为生 。经过挑选发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定那里 。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报者已经有了两个 。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来 。
于是老汉打算从车站的管理人员下手 。开始，
老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，
刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸 。他就说，这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了 。老汉就开始大倒苦水，说……，车站管理员被软化，就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报吧，我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖好几百份 。
大功告成！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了 。当然，老
汉不会忘记每天孝敬管理人员每人一份报纸 。
可是，这场是进了，一共就有三个卖报人，卖的又是同样的报纸 。那两个卖报的都是各人一个小摊点，在车站的一左一右，老汉决定不摆摊，
带报纸在等车的人群中和车厢中卖 。
卖了一段时间老汉
总结了一些门道：等车的人中，一般中青年男性喜欢买，上车的人中一般有座位的喜欢买，有重大新闻的时候卖的多 。————
对客户价值的把握！
老汉还专门买了一部手机，为一些慢慢熟悉起来的客户提供订报服务 。给经常买报的顾客送名片，承诺可以提供独特预留报纸或杂志服务
4. 客户价值应如何提升 电信行业客户价值提升总体思路◆提升客户对企业的利润贡献值 。
影响客户对企业收入贡献值的因素主要有两个，即客户ARPU和客户在网时长 。延长客户在网时间 。
从电信行业来说，影响客户在网时间的因素主要包括企业自身原因和竞争对手原因 。自身方面主要有技术原因、产品原因、服务原因以及其他不可预测的原因等 。