1. 如何跟进客户 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的 。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩 。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进 。在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要注意的问题》中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你 。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品 。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访 。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部 。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户 。这就是你制定跟进方案的依据 。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进 。2.转变性跟进.3.长远性跟进 。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲 。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法 。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法 。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的 。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见 。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可 。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调 。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算 。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断 。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品 。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱 。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买 。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲 。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠 。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品 。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作 。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感 。最好的做法是和他真心实意的做朋友 。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物 。
2. 如何才能做好客户跟进 最低0.27元开通文库会员，查看完整内容> 原发布者：xiaobian0418 客户持续跟进方法及技巧前言各位盛景网联的同事们，我们都知道，盛景网联的目标客户群体，是那些在各行各业中取得一定成功的企业家 。