|林正刚职场案例:“价值主张”在工作与生活中无处不在
文章图片
从去年九月开始 , L2C的内容就开始成为每天“微分享”的主题 , 从开始到现在 , 已经积累了接近5万字的内容 , 我自己都没有想过有这么多 。
我昨天回顾了一下(还没有完成)内容 , 发觉每次我在讨论L2C时候 , 自己的思路也越来越清晰 。
突然冒出一个主意 , 如果你要深入理解一个概念 , 是否应该每天在“三好一改”里来梳理一次 , 这样坚持一段时间 , 我相信什么概念都能掌握下来 。
过去学习的问题都是“蜻蜓点水” , 每个概念只看一两次 , 做一下作业 , 就过了 。
如果纯粹是“为学习而学习”的话 , 这种方法没有问题 。 但如果你真要落地 , 改变行为 , 那就要将“概念”老老实实地抓紧不放 , 将它变成你一切行为的基础 。 我就是这样学回来的 。
举一个例子来说明 。 我曾说过:“价值主张无处不在 。 ”这不是什么“金句” , 而是我们的真实“行为” 。 你只要到任何商场逛 , 四周围都是不同的“价值主张”在争取你的注意力 。
品牌就是一种“价值主张” 。
看见星巴克这个招牌 , 这个品牌对你的下意识在说:过来体验一下我们的生活方式吧!一旦你的下意识接收到 , 发现这个已经存在脑图里 , 马上发出指令给你的双腿 , 自然就走进去星巴克 。
麦当劳那个大的“M”字对很多小孩(成年人也一样)是一个很强的“价值主张” 。 女儿小的时候 , 坐在车后面指挥我开车 , 只要她看见这个“M” , 她就大吼要进去 。
每天早上都会打开instagram看看 , 每张照片都是某商家的“价值主张” , 一不小心你已经走了大半商家的L2C , 在等送货了 。
你走过一家饭馆 , 招牌写着“素菜馆” , 像我这样对素菜没有追求的人来说也是一个“价值主张” , 告诉我“你不要来 , 这里没有你要的” , 这也是一个有效的“价值主张” , 因为一个有效的价值主张就是要吸引你的目标客户 , 非目标客户最好不要浪费大家的时间 。
以上都是to C客户的一些案例 , to B客户又怎样?道理都是一样 , 只是体现的方法不一样 。
To B客户的线索是需要“主动”去找的 , 你去找的时候是基础在自己“价值主张” , 然后选择最有机会成为目标客户的人群 。 做to B客户最重要就是对客户的了解 , 了解清楚 , 你才能“设计”出有效的“价值主张” 。
【|林正刚职场案例:“价值主张”在工作与生活中无处不在】但如果你对客户不太了解怎么办?那就只能随机应变 , 但这个应变也需要清晰你的“目标”是什么 , 如果不了解客户 , 也不清晰自己沟通的目标 , 这样一个客户的“触碰”机会可能就让浪费掉了 。
我用一个故事(说过多次)来说明一个“临时”发挥的价值主张 , 最后达到拜访目标的故事 。
一个客户领导层 , 一直不愿意跟我们打交道 , 经过多方面邀约 , 终于勉强答应 。 见面的时候 , 他的“勉强”都写在脸上 , 如果我还按原来计划 , 将公司介绍等俗套的东西拿出来作为“价值主张” , 估计一定糟糕 。
在见面之前我给自己设一个目标就是“争取下次见面的机会” , 我知道谈什么内容控制不了 , 但无论什么内容 , 我要争取到就是下次见面的机会 。
长话短说 , 我进入这个“勉强”气氛的场景后 , 很快知道要找另外的话题 , 幸好注意到他是初学的高尔夫球的爱好者 , 我马上用这个话题作为切入点 , 气氛马上改变 , 半小时的会 , 我们聊了两个小时 , 会议结束前也约好下次到哪里打球 。
- |职场上常见的狠招
- |通过职场剧来看道德焦虑:主流文化下的价值取向
- 人力资源|「职场英语」HRBP是什么,分享打工人职场中遇到的那些英语缩写
- |《盛装》现实与理想交织,女人间的邂逅,是职场斗争还是爱情战场
- |今年,4个星座,不怕苦不怕累,抗压能力强,职场上直上青云
- |【处世之道】鹤然开朗--在职场中,违反诚信,能有什么惩罚? 20220312
- 应届生|给初入职场的应届生一些建议:大学生就业规划如何制定
- |职场上,领导最喜欢提拨那种员工?微淼管理课为你揭秘
- |职场上,晋升“被”失败,该何去何从?三点建议仅供参考
- 工人|职场中,如何正确对待批评和表扬,做到两个忽略和两个总结